As vendas B2B na Amazon foram uma surpresa e continuam a crescer
Stephan Harpeng
Diretor-geral adjunto e responsável pela qualidade, TIGA-MED
A TIGA-MED, com sede na Turíngia Oriental (Alemanha), começou como uma empresa sem presença na Internet que vendia produtos médicos e descartáveis a hospitais e lares de idosos. Agora, pretende oferecer produtos médicos a preços razoáveis a um espetro muito amplo e diversificado de clientes, uma vez que se apercebeu de que havia uma grande necessidade deste tipo de produtos fora dos serviços de cuidados profissionais (entre compradores particulares, luvas para o setor da restauração, etc.). O seu canal online cresceu muito nos últimos anos e representa agora quase 50% da sua atividade, sendo a Amazon a principal loja online que utilizam.
A pandemia do COVID foi um período difícil para o setor dos produtos médicos, uma vez que as cadeias de abastecimento enfrentaram interrupções e os prazos de entrega foram muito alargados. Por outro lado, a procura atingiu um pico inesperado e não pôde ser gerida. Acima de tudo, foi difícil reter clientes B2B porque estes valorizam a disponibilidade constante dos produtos e não querem mudar para produtos de outro fabricante. Agora, o setor voltou ao normal e a cadeia de abastecimento está novamente estável.
A pandemia do COVID foi um período difícil para o setor dos produtos médicos, uma vez que as cadeias de abastecimento enfrentaram interrupções e os prazos de entrega foram muito alargados. Por outro lado, a procura atingiu um pico inesperado e não pôde ser gerida. Acima de tudo, foi difícil reter clientes B2B porque estes valorizam a disponibilidade constante dos produtos e não querem mudar para produtos de outro fabricante. Agora, o setor voltou ao normal e a cadeia de abastecimento está novamente estável.
Como obtivemos tantos clientes novos na Amazon Business
Num primeiro momento, considerou a Amazon como um website puramente B2C, mas a empresa "percebeu que a procura B2B aumentou muito e observou que clientes como consultórios médicos, serviços de cuidados ambulatórios e lares de idosos compravam na Amazon, o que foi uma surpresa no início". Na Amazon Business, a TIGA-MED conta agora com muitos clientes B2B do setor da restauração e empresas de gestão de instalações. Stephan Harpeng, diretor-geral adjunto e responsável pela qualidade da TIGA-MED, salienta que a atual quota de B2B da sua empresa na Amazon é de 20%: "Na realidade, 20% já é mais do que esperávamos e o segmento B2B continua a aumentar de forma muito rápida".
Para Stephan, o principal atrativo da Amazon Business é o facto de os clientes B2B poderem comprar os seus produtos "com a mesma comodidade a que estão habituados na Amazon e com boas condições. Com as ofertas para empresas, os clientes B2B podem suprir muito bem as suas necessidades e com a mesma facilidade com que fariam compras privadas na Amazon. Isto é muito atrativo para os clientes e, por conseguinte, é um mercado muito bom para nós". Salienta também que podem fidelizar os clientes empresariais na Amazon Business: "A maior parte dos nossos produtos são descartáveis, por isso, quando temos boas ofertas e o cliente fica satisfeito com o produto, é muito provável que volte a comprar o mesmo produto imediatamente depois de esgotar a primeira entrega".
A TIGA-MED, que vinha do negócio B2B fora da Internet, expandiu a sua base de clientes ao vender na Amazon tanto a B2C como a novos clientes B2B.
Para Stephan, o principal atrativo da Amazon Business é o facto de os clientes B2B poderem comprar os seus produtos "com a mesma comodidade a que estão habituados na Amazon e com boas condições. Com as ofertas para empresas, os clientes B2B podem suprir muito bem as suas necessidades e com a mesma facilidade com que fariam compras privadas na Amazon. Isto é muito atrativo para os clientes e, por conseguinte, é um mercado muito bom para nós". Salienta também que podem fidelizar os clientes empresariais na Amazon Business: "A maior parte dos nossos produtos são descartáveis, por isso, quando temos boas ofertas e o cliente fica satisfeito com o produto, é muito provável que volte a comprar o mesmo produto imediatamente depois de esgotar a primeira entrega".
A TIGA-MED, que vinha do negócio B2B fora da Internet, expandiu a sua base de clientes ao vender na Amazon tanto a B2C como a novos clientes B2B.
Ganhámos muitos clientes novos com as vendas na Amazon. Há 11 anos que vendemos na Amazon e continuamos a juntar um grande número de clientes novos todos os dias.Stephan HarpengDiretor-geral adjunto e responsável pela qualidade, TIGA-MED
As ferramentas da Amazon Business ajudam-nos a aumentar as nossas encomendas B2B
A primeira ferramenta que a TIGA-MED utilizou na Amazon Business foi a Gestão de orçamentos, com a qual passaram a receber cada vez mais consultas de potenciais clientes. "Quando começámos a adicionar os preços para empresas e os descontos de quantidade, houve um aumento significativo das vendas B2B". Stephan calcula que, desde a utilização dos descontos de quantidade, a dimensão das encomendas B2B aumentou pelo menos 40%. "Se me imaginar à procura de um produto, provavelmente faria o mesmo: Conheço as minhas quantidades, conheço as minhas exigências, por isso procuraria, sem dúvida, uma embalagem a granel para obter um preço melhor. Acredito que os preços para empresas e os descontos de quantidade são as ferramentas mais eficazes para atrair clientes B2B porque todos procuram descontos, individualmente ou em B2B", afirma. Para Stephan, os descontos de quantidade são extremamente importantes no setor médico dado que, devido à grande proporção de produtos descartáveis de utilização única, as quantidades são muito elevadas. Pelo mesmo motivo, as compras a granel são também muito úteis no setor médico.
A TIGA-MED valoriza as vantagens do serviço de cálculo do IVA que utiliza com um parceiro externo (versão VCS Lite):
A TIGA-MED valoriza as vantagens do serviço de cálculo do IVA que utiliza com um parceiro externo (versão VCS Lite):
Como também somos clientes B2B na Amazon, apreciamos imenso a importância de termos a fatura logo após o envio da mercadoria. Ver os preços sem IVA é também uma ótima funcionalidade para os clientes B2B porque não queremos ter de pegar na calculadora e calcular por conta própria.
Desfrutar do trabalho com clientes B2B
A TIGA-MED partilha algumas ideias sobre a experiência com clientes B2B: "Com os clientes B2B há sempre 'menos luta' do que com os clientes B2C. Eles conhecem muito bem o produto, sabem o que procuram e sabem como o utilizar. Esta é, sem dúvida, uma grande vantagem e as taxas de devolução são extremamente baixas". Stephan salienta que a opinião das empresas de transporte é que a entrega é muito mais fácil e simples com os clientes empresariais, faltam menos dados de contacto e as instruções de entrega são mais precisas. "As empresas de transporte preferem os clientes B2B!".
Conselho para vendedores: não desperdice o potencial B2B da sua empresa na Amazon
"Recomendaria fazer um desconto significativo aos clientes B2B porque isso aumentará as vendas B2B. O resultado é que estes clientes voltam a comprar o mesmo produto muito rapidamente porque a sua procura é maior e mais constante do que no ambiente B2C. No caso dos descontos de quantidade, faz sentido, naturalmente, fazê-los corresponder às quantidades de produtos numa caixa ou unidade de envio, para que seja possível poupar nos custos de envio e o cliente receba sempre caixas cheias, que não é provável que fiquem danificadas durante o transporte. É uma vantagem para ambas as partes: poupamos em embalagens adicionais e custos de envio", explica Stephan.
E sublinha o seguinte: "Acredito que nunca se deve subestimar a potencial quota de clientes B2B na Amazon e foi isso que fizemos. Nunca esperámos que a quota B2B aumentasse tão rapidamente. Os clientes B2B agradecem uma experiência de compra rápida e cómoda, tal como todos os outros. Se têm um bom produto e conseguem satisfazer as necessidades dos clientes B2B, devem tentar. Afinal de contas, não há nada a perder e há muito a ganhar".
E sublinha o seguinte: "Acredito que nunca se deve subestimar a potencial quota de clientes B2B na Amazon e foi isso que fizemos. Nunca esperámos que a quota B2B aumentasse tão rapidamente. Os clientes B2B agradecem uma experiência de compra rápida e cómoda, tal como todos os outros. Se têm um bom produto e conseguem satisfazer as necessidades dos clientes B2B, devem tentar. Afinal de contas, não há nada a perder e há muito a ganhar".
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