Las ventas B2B en Amazon fueron una sorpresa y siguen creciendo
Stephan Harpeng
Asistente de director general y responsable de calidad, TIGA-MED
TIGA-MED, con sede en Turingia Oriental (Alemania), comenzó como una empresa sin presencia en Internet que vendía productos médicos y desechables a hospitales y residencias de adultos mayores. Ahora, tiene la intención de ofrecer productos médicos a precios razonables para un espectro muy amplio y diverso de clientes, ya que se dio cuenta de que existía una gran necesidad de este tipo de productos fuera de los servicios de atención profesional (entre compradores particulares, guantes para el sector de restauración, etc.). Su canal en línea ha crecido mucho en los últimos años y supone ahora cerca del 50 % de su actividad, siendo Amazon la principal entre las tiendas en línea que utilizan.
La pandemia del COVID fue un momento difícil para el sector de productos médicos, ya que las cadenas de suministro tuvieron que hacer frente a interrupciones y los plazos de entrega se alargaron mucho. Por otro lado, la demanda alcanzó un pico inesperado y no pudo gestionarse. Sobre todo, fue difícil conservar a los clientes B2B, porque valoran la disponibilidad constante de los productos y no quieren cambiar a productos de otro fabricante. Ahora el sector ha vuelto a la normalidad y la cadena de suministro es estable de nuevo.
La pandemia del COVID fue un momento difícil para el sector de productos médicos, ya que las cadenas de suministro tuvieron que hacer frente a interrupciones y los plazos de entrega se alargaron mucho. Por otro lado, la demanda alcanzó un pico inesperado y no pudo gestionarse. Sobre todo, fue difícil conservar a los clientes B2B, porque valoran la disponibilidad constante de los productos y no quieren cambiar a productos de otro fabricante. Ahora el sector ha vuelto a la normalidad y la cadena de suministro es estable de nuevo.
Cómo obtuvimos tantos clientes nuevos en Amazon Business
En un primer momento, consideró Amazon como un sitio web puramente B2C, pero la empresa "se dio cuenta de que la demanda B2B aumentó mucho, observó que clientes como consultorios médicos, servicios de atención ambulatoria y residencias de adultos mayores compraban en Amazon, lo que al principio fue una sorpresa". En Amazon Business, TIGA-MED tiene ahora muchos clientes B2B del sector de la restauración y empresas de gestión de instalaciones. Stephan Harpeng, asistente de director general y responsable de calidad de TIGA-MED, señala que en la actualidad la cuota de B2B de su empresa en Amazon es del 20 %: "En realidad, el 20 % ya es más de lo que esperábamos y el segmento B2B sigue aumentando muy deprisa".
A Stephan lo que más le atrae de Amazon Business es que los clientes B2B puedan comprar sus productos "con la misma comodidad a la que están acostumbrados en Amazon y con buenas condiciones. Con las ofertas para empresas, los clientes B2B pueden cubrir sus necesidades muy bien y con la misma facilidad con la que comprarían de forma particular en Amazon. Eso resulta muy atractivo para los clientes y, por tanto, es un mercado muy bueno para nosotros". También señala que pueden fidelizar a los clientes empresariales en Amazon Business: "La mayoría de nuestros productos son desechables, así que, cuando tenemos buenas ofertas y el cliente está satisfecho con el producto, es muy probable que vuelva a comprar el mismo producto inmediatamente después de agotar la primera entrega".
TIGA-MED, que procedía del negocio B2B fuera de Internet, amplió su base de clientes vendiendo en Amazon tanto a B2C como a nuevos clientes B2B.
A Stephan lo que más le atrae de Amazon Business es que los clientes B2B puedan comprar sus productos "con la misma comodidad a la que están acostumbrados en Amazon y con buenas condiciones. Con las ofertas para empresas, los clientes B2B pueden cubrir sus necesidades muy bien y con la misma facilidad con la que comprarían de forma particular en Amazon. Eso resulta muy atractivo para los clientes y, por tanto, es un mercado muy bueno para nosotros". También señala que pueden fidelizar a los clientes empresariales en Amazon Business: "La mayoría de nuestros productos son desechables, así que, cuando tenemos buenas ofertas y el cliente está satisfecho con el producto, es muy probable que vuelva a comprar el mismo producto inmediatamente después de agotar la primera entrega".
TIGA-MED, que procedía del negocio B2B fuera de Internet, amplió su base de clientes vendiendo en Amazon tanto a B2C como a nuevos clientes B2B.
Hemos ganado muchos clientes nuevos al vender en Amazon. Llevamos 11 años vendiendo en Amazon y seguimos sumando un gran número de clientes nuevos cada día.Stephan HarpengAsistente de director general y responsable de calidad, TIGA-MED
Las herramientas de Amazon Business nos ayudan a aumentar nuestros pedidos B2B
La primera herramienta que TIGA-MED utilizó en Amazon Business fue Gestión de presupuestos, con la que recibían cada vez más consultas de clientes potenciales. "Cuando empezamos a añadir los precios para empresas y los descuentos por cantidad, hubo un aumento considerable de las ventas B2B". Stephan calcula que, desde que se usaron los descuentos por cantidad, el tamaño de los pedidos B2B aumentó al menos un 40 %. "Si me imagino a mí buscando un producto, probablemente haría lo mismo: Conozco mis cantidades, conozco mis exigencias, así que, sin duda, buscaría un paquete al por mayor para lograr un mejor precio. Considero que los precios para empresas y los descuentos por cantidad son las herramientas más eficaces para atraer a los clientes B2B, porque todo el mundo busca descuentos, de forma particular o en B2B", afirma. Para Stephan, los descuentos por cantidad son de gran importancia en el sector médico, ya que, debido a la gran proporción de productos desechables de un solo uso, las cantidades son muy elevadas. Por el mismo motivo, las compras al por mayor también resultan muy útiles en el sector médico.
TIGA-MED valora las ventajas del servicio de cálculo del IVA que utiliza con un socio externo (versión VCS Lite):
TIGA-MED valora las ventajas del servicio de cálculo del IVA que utiliza con un socio externo (versión VCS Lite):
Al ser también clientes B2B en Amazon, apreciamos mucho la importancia de tener la factura justo después de que se envíe la mercancía. Ver los precios sin IVA también es una función muy buena para los clientes B2B, porque no quieres tener que coger la calculadora y calcularlo por tu cuenta.
Disfrutar trabajando con clientes B2B
TIGA-MED comparte algunas ideas sobre la experiencia con clientes B2B: "Con los clientes B2B siempre hay 'menos lucha' que con los clientes B2C. Conocen muy bien el producto, saben lo que buscan y saben cómo utilizarlo. Sin duda, esto es una gran ventaja y las tasas de devolución son muy, muy bajas". Stephan señala que la opinión de las empresas de transporte es que la entrega es mucho más fluida y sencilla con los clientes empresariales, faltan menos datos de contacto y las instrucciones de entrega son más precisas. "¡Las empresas de transporte prefieren a los clientes B2B!".
Consejo para vendedores: no desaproveches el potencial B2B de tu empresa en Amazon
"Yo recomendaría hacer un descuento importante a los clientes B2B, porque hará que aumenten las ventas B2B. El resultado es que estos clientes vuelven a comprar el mismo producto muy rápidamente, porque su demanda es mayor y más constante que en el ámbito B2C. En el caso de los descuentos por cantidad, tiene sentido, naturalmente, hacerlos coincidir con las cantidades de productos en una caja o unidad de envío, de modo que puedas ahorrarte gastos de envío y el cliente siempre reciba cajas llenas, que no es probable que se dañen durante el transporte. Es una ventaja para ambas partes: te ahorras los embalajes adicionales y los gastos de envío", explica Stephan.
Hace hincapié en lo siguiente: "Creo que nunca se debe subestimar la cuota potencial de clientes B2B en Amazon y eso fue lo que hicimos. Nunca esperamos que la cuota B2B aumentara tan rápidamente. Los clientes B2B agradecen una experiencia de compra rápida y cómoda, como todo el mundo. Si tienes un buen producto y puedes satisfacer las necesidades de los clientes B2B, deberías intentarlo. Al fin y al cabo, no hay nada que perder y sí mucho que ganar".
Hace hincapié en lo siguiente: "Creo que nunca se debe subestimar la cuota potencial de clientes B2B en Amazon y eso fue lo que hicimos. Nunca esperamos que la cuota B2B aumentara tan rápidamente. Los clientes B2B agradecen una experiencia de compra rápida y cómoda, como todo el mundo. Si tienes un buen producto y puedes satisfacer las necesidades de los clientes B2B, deberías intentarlo. Al fin y al cabo, no hay nada que perder y sí mucho que ganar".
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