亚马逊上的 B2B 销量令人惊讶，而且仍在增长
Stephan Harpeng
TIGA-MED 总经理助理兼质量经理
总部位于德国东部图林根州的 TIGA-MED 最初是一家没有互联网业务的公司，他们向医院和疗养院销售医疗用品和一次性产品。现在，他们打算以合理的价格向各种各样的客户提供医疗用品，因为他们意识到，除了专业看护服务（保姆、餐饮业的手套等）之外，对这类产品的需求也很大。近年来，他们的在线渠道成长了很多，目前占其商业活动的近 50％，其中亚马逊是他们使用的主要在线商店。
COVID 疫情期间对医疗用品行业来说是一个艰难的时期，因为供应链面临中断，交货时间被大大延长。另一方面，需求达到了意想不到的峰值，无法得到管理。最重要的是，B2B 客户很难留住，因为他们很在意产品可以持续有货，并且不想改用其他制造商产品。目前，该行业已恢复正常，供应链再次稳定。
COVID 疫情期间对医疗用品行业来说是一个艰难的时期，因为供应链面临中断，交货时间被大大延长。另一方面，需求达到了意想不到的峰值，无法得到管理。最重要的是，B2B 客户很难留住，因为他们很在意产品可以持续有货，并且不想改用其他制造商产品。目前，该行业已恢复正常，供应链再次稳定。
我们如何在亚马逊企业购吸引到这么多新客户
最开始，他们认为亚马逊是一个纯粹的 B2C 网站，但该公司“意识到 B2B 的需求增长了很多，诸如医生诊所，门诊护理服务和疗养院之类的客户都在亚马逊上购物，一开始这十分让人惊讶”。在亚马逊企业购中，TIGA-MED 现在有许多来自餐饮行业和设施管理公司的 B2B 客户。TIGA-MED 总经理助理兼质量经理 Stephan Harpeng 指出，他们的公司目前在亚马逊的 B2B 份额为 20％： “实际上，这 20％ 已经超出了我们的预期，B2B 群体的增长速度依旧很快。”
亚马逊企业购最吸引 Stephan 的是，B2B 客户购买他们的产品时，仍然可以“像在亚马逊上一样，享受便利良好的条件。通过企业报价，B2B 客户可以很好地满足他们的需求，并且像在亚马逊上以个人形式购物一样轻松。这对客户非常有吸引力，因此对我们来说是一个非常好的市场。”他还指出，他们可以在亚马逊企业购建立企业客户忠诚度： “我们的大多数产品都是一次性的，因此，当我们有不错的报价并且客户对产品感到满意时，他们很可能会在第一批产品使用完后立即再次购买相同的产品。”
来自线下 B2B 业务的 TIGA-MED 通过在亚马逊上向 B2C 和新的 B2B 客户销售产品来扩大其客户群体。
亚马逊企业购最吸引 Stephan 的是，B2B 客户购买他们的产品时，仍然可以“像在亚马逊上一样，享受便利良好的条件。通过企业报价，B2B 客户可以很好地满足他们的需求，并且像在亚马逊上以个人形式购物一样轻松。这对客户非常有吸引力，因此对我们来说是一个非常好的市场。”他还指出，他们可以在亚马逊企业购建立企业客户忠诚度： “我们的大多数产品都是一次性的，因此，当我们有不错的报价并且客户对产品感到满意时，他们很可能会在第一批产品使用完后立即再次购买相同的产品。”
来自线下 B2B 业务的 TIGA-MED 通过在亚马逊上向 B2C 和新的 B2B 客户销售产品来扩大其客户群体。
通过在亚马逊上销售产品，我们吸引了很多新客户。我们在亚马逊上销售产品已有 11 年了，我们每天仍然在不断增加大量新客户。Stephan HarpengTIGA-MED 总经理助理兼质量经理
亚马逊企业购的工具帮助我们增加 B2B 订单
TIGA-MED 在亚马逊企业购中使用的第一个工具是预算管理，他们通过该工具收到了越来越多的潜在客户的询问。“当我们开始添加企业商品价格和数量折扣时，B2B 销售额显著增加。”Stephan 计算道，自从使用数量折扣以来，B2B 订单的规模至少增加了 40％。“想象我自己也在寻找一款产品，我可能会做同样的事情： 我知道所需的数量和要求，所以我一定会寻找批量销售以获得更优惠的价格。我认为企业商品价格和数量折扣是吸引 B2B 客户的最有效工具，因为每个人都在寻找折扣，无论是个人折扣还是B2B折扣。”对于 Stephan 来说，数量折扣在医疗领域非常重要，由于一次性产品的比例很大，其需求数量非常高。出于同样的原因，批量购买在医疗领域也非常有用。
TIGA-MED 重视与外部合作伙伴（VCS Lite 版）一起使用的增值税计算服务的优势：
TIGA-MED 重视与外部合作伙伴（VCS Lite 版）一起使用的增值税计算服务的优势：
由于我们也是亚马逊的 B2B 客户，因此我们非常理解在产品发货后立即开具发票的重要性。对于 B2B 客户来说，因为不想自己拿起计算器进行计算，查看不含增值税的价格也是一项很棒的功能。
享受与 B2B 客户合作的乐趣
TIGA-MED 分享了与 B2B 客户有关的一些想法： “与 B2C 客户相比，B2B 客户总是‘纠结得更少’。他们非常了解产品，知道自己在寻找什么和如何使用它。毫无疑问，这是一个很大的优势，而且他们的退货率非常非常低。”Stephan 指出，运输公司的看法是，企业客户的交付更加顺畅和容易，不容易缺失联系方式，交货说明也更加准确。“运输公司更喜欢 B2B 客户！”
给卖家的建议：不要在亚马逊上浪费贵公司的 B2B 潜力
“我建议您为 B2B 客户提供大幅折扣，因为这将增加 B2B 的销售额。作为回报，这些客户很快就会回购相同的产品，因为他们的需求比 B2C 群体更大、更稳定。当然，在数量折扣的情况下，将其与盒子或运输单元中的产品数量相匹配十分有意义，这样您就可以节省运输成本，并且客户总是会收到装满的箱子，这些箱子在运输过程中不太可能损坏。这是双赢的：您可以节省额外的包装和运输成本。”Stephan 解释道。
它强调了以下几点： “我认为永远不应该低估亚马逊上 B2B 客户的潜在份额，我们就是这样做的。我们从来没想到 B2B 份额会如此迅速地增长。B2B 客户喜欢快速、便捷的购物体验，就像所有人一样。如果您有好的产品并且可以它满足 B2B 客户的需求，则应该尝试一下。毕竟，没有什么可以损失的，但却有很多可以收获。”
它强调了以下几点： “我认为永远不应该低估亚马逊上 B2B 客户的潜在份额，我们就是这样做的。我们从来没想到 B2B 份额会如此迅速地增长。B2B 客户喜欢快速、便捷的购物体验，就像所有人一样。如果您有好的产品并且可以它满足 B2B 客户的需求，则应该尝试一下。毕竟，没有什么可以损失的，但却有很多可以收获。”
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