As minhas conclusões sobre os clientes B2B face a B2C: maior valor médio de encomenda, fidelização e uma relação fluida.
Jesús González Burgos
Diretor e fundador da Clim Profesional
Como conseguimos destacar-nos num mercado tremendamente competitivo
Com uma firme convicção no potencial de um canal online, Jesús González Burgos fundou a "Clim Profesional" em 2014 com o objetivo de vender produtos de limpeza online para clientes B2B. A empresa está sediada em Salteras, um pequeno povoado de Sevilha (no sul de Espanha) e comercializa produtos de limpeza, higiene e descartáveis direcionados principalmente para B2B. Também fabrica produtos sob marca própria, a "Clim Profesional".
A indústria dos produtos de limpeza é muito competitiva, pois são comuns e é difícil diferenciá-los da concorrência. No entanto, a Clim Profesional encontrou a sua forma especial de o fazer: "A nossa missão é prestar um serviço de excelência e estabelecer uma relação de confiança de longo prazo com os nossos clientes B2B", afirma Jesús González Burgos, diretor e fundador da "Clim Profesional".
Depois do auge que alcançou durante a pandemia da COVID, o setor dos produtos de limpeza regressou à normalidade e estabilidade, com a característica habitual de não seguir nenhuma tendência ou sazonalidade.
A indústria dos produtos de limpeza é muito competitiva, pois são comuns e é difícil diferenciá-los da concorrência. No entanto, a Clim Profesional encontrou a sua forma especial de o fazer: "A nossa missão é prestar um serviço de excelência e estabelecer uma relação de confiança de longo prazo com os nossos clientes B2B", afirma Jesús González Burgos, diretor e fundador da "Clim Profesional".
Depois do auge que alcançou durante a pandemia da COVID, o setor dos produtos de limpeza regressou à normalidade e estabilidade, com a característica habitual de não seguir nenhuma tendência ou sazonalidade.
Começámos a vender na Amazon antes de a Amazon Business ter nascido
A Clim Profesional juntou-se à Amazon como parceiro de negócios quando a Amazon Business ainda não existia. Ao focar-se primariamente nos clientes B2B, percebeu o enorme potencial da Amazon Business assim que foi lançada. "Hoje em dia, entre 30% e 40% das nossas receitas provêm da Amazon e continua a aumentar ano após ano. Por isso, consideramos a Amazon um parceiro muito importante no nosso negócio", explica Jesús. A Amazon Business com Logística da Amazon tem ajudado a Clim Profesional a expandir o negócio de Espanha e Portugal para todos os países da UE.
A Amazon Business ofereceu-nos uma excelente oportunidade de chegar a novos clientes B2B muito fiéis.Jesús González BurgosDiretor e fundador da Clim Profesional
"Vendemos os nossos produtos noutros websites e gostamos muito do foco da Amazon Business no B2B. É isso que nos motiva a vender na Amazon: a orientação que este website tem dado às compras B2B, uma vez que favorece determinados fatores que não estão disponíveis noutros websites (como a fixação de preços diferentes para empresas ou a criação de descontos por quantidade)", refere Jesús.
Jesús explica que não só vendem, como também são clientes B2B da Amazon Business, onde compram produtos: "Enquanto cliente da Amazon, tenho a confiança de realizar as minhas atividades com profissionais e que a compra será um sucesso".
Jesús explica que não só vendem, como também são clientes B2B da Amazon Business, onde compram produtos: "Enquanto cliente da Amazon, tenho a confiança de realizar as minhas atividades com profissionais e que a compra será um sucesso".
As minhas conclusões sobre os clientes B2B face a B2C: maior valor médio de encomenda, fidelização e uma relação fluida
Perguntámos a Jesús como difere a experiência com os clientes B2B e B2C. Estas são as conclusões que a sua empresa retirou:
"Uma das principais diferenças é o valor médio de compra mais elevado, uma vez que os clientes B2B tendem a comprar a granel. Mesmo que fixemos um preço por unidade mais baixo para o B2B, a compra média é sempre superior."
"Uma das principais diferenças é o valor médio de compra mais elevado, uma vez que os clientes B2B tendem a comprar a granel. Mesmo que fixemos um preço por unidade mais baixo para o B2B, a compra média é sempre superior."
O valor médio de encomendas dos clientes B2B é superior ao das encomendas B2C, uma vez que as empresas tendem a comprar a granel e com maior frequência. Além disso, se houver um problema ou um incidente com a encomenda, a gestão é mais ágil e fluida com os clientes B2B.
A relação com o cliente é muito diferente, sobretudo após a venda: a cada pedido de devolução, ou incidente, o processo é mais fluido e eficiente do que com um cliente B2C.
Enquanto vendedores, os prazos de entrega e a logística são mais fáceis para nós em vez de enviar para endereços particulares. Graças ao foco no B2B, temos um rácio de tempo de entrega eficiente e uma melhor experiência de entrega.
Por fim, um padrão especial digno de menção é a fidelização e a frequência: os clientes B2B são mais fiéis do que o segmento B2C. Se um cliente B2B gosta do produto, há uma boa probabilidade de voltar a comprar com frequência durante muito tempo.
Jesús conclui que a sua experiência enquanto colaborador comercial aumenta à medida que vende a mais clientes B2B. Os seus clientes B2B são muito heterogéneos, pois todas as empresas precisam de produtos de limpeza e descartáveis. Assinala que os principais segmentos são: educação (escolas, universidades, etc.), sociedades (comunidades de bairro, gabinetes empresariais, etc.), setor médico (hospitais) e a hotelaria (restauração).
Enquanto vendedores, os prazos de entrega e a logística são mais fáceis para nós em vez de enviar para endereços particulares. Graças ao foco no B2B, temos um rácio de tempo de entrega eficiente e uma melhor experiência de entrega.
Por fim, um padrão especial digno de menção é a fidelização e a frequência: os clientes B2B são mais fiéis do que o segmento B2C. Se um cliente B2B gosta do produto, há uma boa probabilidade de voltar a comprar com frequência durante muito tempo.
Jesús conclui que a sua experiência enquanto colaborador comercial aumenta à medida que vende a mais clientes B2B. Os seus clientes B2B são muito heterogéneos, pois todas as empresas precisam de produtos de limpeza e descartáveis. Assinala que os principais segmentos são: educação (escolas, universidades, etc.), sociedades (comunidades de bairro, gabinetes empresariais, etc.), setor médico (hospitais) e a hotelaria (restauração).
Como as ferramentas Amazon Business impulsionam o nosso negócio B2B
"Entre 80% e 90% do nosso negócio provém das vendas B2B, e a função que mais utilizamos é estabelecer descontos por quantidade no nosso catálogo para incentivar encomendas a granel. Acreditamos que os clientes B2B são muito recetivos a este tipo de promoções. Também recorremos à Gestão orçamental, com a qual podemos oferecer descontos pontuais para pedidos especiais", explica Jesús.
Destaca ainda a experiência na configuração de preços para empresas: "Consideramos muito útil estabelecer um preço especial para as empresas face ao preço de B2C, pois sabemos que os clientes B2B têm maior potencial de compra e mais possibilidades de fazer compras frequentes. Queremos ajustar o preço para que a relação com os nossos clientes B2B seja mais estável e duradoura."
Destaca ainda a experiência na configuração de preços para empresas: "Consideramos muito útil estabelecer um preço especial para as empresas face ao preço de B2C, pois sabemos que os clientes B2B têm maior potencial de compra e mais possibilidades de fazer compras frequentes. Queremos ajustar o preço para que a relação com os nossos clientes B2B seja mais estável e duradoura."
O serviço de cálculo do IVA poupa tempo e esforço ao cliente e ao vendedor e aumenta a eficiência da relação com o cliente. Este serviço evita muitas interações com os clientes, pois o serviço de entrega de faturas pode ser subcontratado para a Amazon.
O meu conselho é desenvolver o negócio B2B e expandi-lo na Amazon
"Para nós, a Amazon é uma parte importante do desenvolvimento da nossa marca, pois podemos estar numa montra visíveis para milhões de potenciais clientes. Além disso, a Amazon tem as ferramentas necessárias para aumentar a visibilidade, como o Registo da marca, que oferece proteção à marca", acrescenta Jesús.
Eis o seu conselho: "Gostaríamos de incentivar outros parceiros de negócio a conhecerem as diferenças entre os clientes B2B e B2C, e a adaptarem-se às mesmas para criar preços unitários especiais para as empresas e também descontos por quantidade, pois são os dois fatores mais importantes na captação de clientes B2B."
Por fim, Jesús destaca a importância do serviço para os clientes B2B, pois "um bom serviço pode garantir a frequência e a fidelização destes clientes e criar uma relação de longo prazo".
Eis o seu conselho: "Gostaríamos de incentivar outros parceiros de negócio a conhecerem as diferenças entre os clientes B2B e B2C, e a adaptarem-se às mesmas para criar preços unitários especiais para as empresas e também descontos por quantidade, pois são os dois fatores mais importantes na captação de clientes B2B."
Por fim, Jesús destaca a importância do serviço para os clientes B2B, pois "um bom serviço pode garantir a frequência e a fidelização destes clientes e criar uma relação de longo prazo".
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Express Pet Supplies
A Express Pet Supplies é uma empresa familiar de alimentos para animais de estimação que vende produtos de qualidade. Para tranquilizar os seus clientes, proteger a qualidade dos seus produtos e a sua reputação, a Express Pet Supplies registou-se no programa de prevenção de contrafações, o Transparency da Amazon.
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Koala Babycare
A Koala Babycare comercializa alguns dos produtos para bebé mais procurados na Europa. Escolheram o Transparency da Amazon para tomar medidas pró-ativas para proteger os seus produtos e clientes das contrafações.
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Loryarreda.com
A procura por mobiliário de alta qualidade aumentou, bem como o número de pessoas mal-intencionadas que procuram tirar partido desta procura sem precedentes. A LoryArreda defende-se contra os contrafatores com o Transparency da Amazon.
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Windhorse
A Windhorse vende cerâmica de grau A concebida por talentosos artesãos locais na Tailândia. Para proteger os seus produtos de serem copiados e vendidos como originais, o fundador David Richards registou-se no Registo de Marcas da Amazon e inscreveu os produtos no Transparency para evitar contrafações.
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